Märklin hat unter www.maerklinshop.de eine eigenständige Märklin-Online-Handelsplattform eingerichtet. Hintergrund ist die mittlerweile unzureichende Distributionsdichte in den für die Firma wichtigen Märkten. War Märklin früher flächendeckend vertreten, gibt es heute schon eine große Anzahl von mittelgroßen Städten, in denen sich kein Märklin Händler befindet. Der Märklin Internet-Auftritt diente bisher hauptsächlich der Information und informierte über das Produktangebot, den Service und Veranstaltungen. Das neue Märklin Web-Angebot ist ein Internet-Store mit Direktvertrieb des Vollsortiments. Alle Artikel werden zu den unverbindlich empfohlenen Preisen angeboten. Märklin-Kunden mit langen Wegen zum nächstgelegenen Fachhändler werden dieses Angebot künftig zu schätzen wissen.

Fragen an Dr. Jan Kantowsky (JK), Geschäftsführer Gebr. Märklin & Cie. GmbH

Unter Ihrer Federführung wird das Projekt "Internet-Vertrieb" entwickelt. Weshalb wird gerade diesem Projekt soviel Bedeutung beigemessen?

JK: Drei Dinge sind hier wichtig: Wir wollen zeigen, wie die Marke Märklin in der virtuellen Welt funktioniert – analog zu den Märklin Stores und dem neuen Flagship Store in der Reutlinger Straße. Wir werden das gesamte Sortiment von Märklin im Internet-Shop anbieten und zwar zu unseren unverbindlich empfohlenen Verkaufspreisen. Damit werden wir auch einen weiteren wichtigen Schritt zur Preisberuhigung im Markt gehen. Und es geht auch darum, unseren Marktzugang zu verbreitern – wir wollen Regionen ohne Fachhandelsabdeckung erreichen und internationale Märkte bedienen.

Wann startet das Projekt?

JK: Wir sind mit dem Online-Shop bereits online.

Welche Voraussetzungen mussten intern geschaffen werden, um diese für Märklin neue Vertriebsform umsetzen zu können?

JK: Der Internet-Auftritt musste um ein Shop-System erweitert werden, die entsprechende Anbindung an unsere IT-Systeme realisiert werden und in den Bereichen Logistik und Service die Arbeitsplätze mit der entsprechenden technischen Ausstattung geschaffen werden.

Befürchten Sie nicht, dass der Fachhandel die neue Vertriebsform als Konkurrenz betrachtet. Welche Argumente stellen Sie dagegen?

JK: Der Fachhandel ist und bleibt der wichtigste Vertriebskanal für Märklin. Ich sehe den Internet-Shop nicht als Konkurrenz, sondern als sinnvolle Ergänzung zum Fachhandel. Wir können das Vollsortiment und damit auch ausgefallene Artikel, die der Handel so häufig nicht führt, im Internet anbieten. Wir informieren die Endkunden über Produkteigenschaften, über ergänzende Produkte und auch über die Verfügbarkeit von Waren und weisen auch gezielt auf Angebote des Fachhandels hin. Wir zeigen unsere Produkte zweidimensional, wobei der Fachhandel den nicht zu überbietenden Vorteil der dreidimensionalen Präsentation hat. Die Modelleisenbahn hat ihr stärkstes Argument im persönlichen Erleben, Anfassen und Ausprobieren. Ein Teil des Hobbys ist das persönliche Gespräch, der Austausch von Erfahrungen, auch das kann nur der Fachhandel bieten.

Das Preisniveau im Fachhandel hat sich zwischen 10 und 20% unter den empfohlenen Preisen eingependelt. Besteht nicht die Gefahr, dass Märklin in den Ruf des Hochpreisanbieters kommt?

JK: Unsere empfohlenen Preise sind keine Mondpreise. Sie basieren auf unserer Kalkulation und der Spanne für den Handel, die er braucht, um an einem guten Standort die Leistung zu erbringen, die unsere Kunden und wir von ihm fordern. Einer der Gründe, warum unsere Markenpräsenz in den teuren A-Lagen der Städte ausgedünnt ist, ist nicht zuletzt der Verzicht auf einen großen Teil der Spanne durch den Handel. Wir wollen mit unserem Internet-Shop bewusst ein für den Handel wichtiges Zeichen setzen. Die Leistung, die der Handel erbringt, braucht einen angemessenen Gegenwert.

Welche Ziele haben Sie und Ihr Team sich für die Saison im Jahr 2006 gesetzt?

JK: Zuallererst einen professionellen Auftritt im Internet, der unsere Kunden zum Kauf animiert, sowie eine reibungslose Belieferung. Der größte Erfolg wäre es aber sicher, wenn wir wieder mehr junge Menschen über das Medium Internet für das spannende Hobby Modelleisenbahn begeistern könnten.